クリニックの経営を安定させるためには、集患対策・増患対策について考えることが大切です。対策を講じなくても常に予約待ち状態であるケースなどはレアで、ほとんどのクリニックは、患者に選んでもらうための努力を続けています。具体的にどのような施策を講じることによって、集患・増患が期待できるのかについて詳しく解説していきます。

集患・増患の違いは？

まずは改めて、集患・増患の違いを確認しましょう。

「集患」とは、クリニックや病院などの医療機関が、患者を集めることを目的とした取り組みを意味します。一方の「増患」は、患者を増やすことを意味します。広義でとれば、患者を増やすことも「患者を集めること」に違いありませんが、一般的には、「集患＝新規患者を獲得していくこと」「増患＝新規患者の獲得に加えて、既存患者のリピート率を挙げることで患者を増やしていく」というように使い分けられるケースが多いです。

集患・増患はなぜ大事？

集患対策・増患対策を講じることがなぜ大切かというと、第一に、経営が安定するためです。新規顧客の獲得、リピート率の増加によって、収益の安定化を図ることができます。

収益が安定すれば、新しい医療機器や医療設備を導入できますし、従業員数を増やすことや、あるいは優秀な人材を雇用することなども可能となります。その結果、提供できる医療の質が上がり、顧客満足度が向上することが期待できます。

集患・増患は「持続性」を考えることが大切

集患・増患が実現すれば、前述の通り、収益UPや、それに伴う顧客満足度向上などが期待できますが、「持続性」について考えることができていなければ、一過性の患者数増加に終わってしまいます。たとえば、患者が増えた結果、待ち時間が大幅に長くなったり、一人あたりの診察時間が極端に短くなったりした場合、患者満足度が低下する可能性があるどころか、クレームの原因にもなりかねません。そうした事態を防ぐためにも、集患対策・増患対策の実施にあたっては、「何のために患者数を増やすのか」についてもじっくり考える必要があります。

集患対策・増患対策の「黄金比率」は？

集患対策・増患対策はどちらも大切ですが、両方に同程度の比重をかけるのではなく、「黄金比率」を意識することが大切です。なぜかというと、第一に、新規患者を獲得していくより、リピート率を高めるほうが圧倒的に効率がよいからです。特に、糖尿病をはじめとする慢性疾患を扱う診療科や、メンテナンスを続ける患者が多い美容系の診療科などは、キャンペーンなどをおこなわなくても定期的に来院してくれる患者を確保できれば、経営が安定しやすくなります。

また、集患に力を入れ過ぎて初診患者ばかりが増えると、「忙しいのに儲からない」という状態に陥りやすくなります。反対に、既存患者のリピート率が高い状態になると、集患・増患対策にお金をかけなくても、口コミや紹介で患者が増えやすくなります。

では、「黄金比率」とは具体的にどんな比率であるかというと、「集患：増患＝3：7」といわれています。

ただし、開業から半年目くらいまでは、クリニックの存在を知ってもらうことに重点を置く必要があるため、「集患：増患＝6：4」程度が望ましいです。しかし、クリニックの認知度が低いこの期間にも、再来導線をきちんと作っていくことは大切にしましょう。

一方、成熟期に入ったクリニックや、人気が出て予約がとれにくくなっている状態のクリニックにおいては、「集患：増患＝2：8」程度が理想です。場合によっては、集患に関しては紹介のみにするなど、「選別」することが望ましいケースもあるでしょう。

クリニックの集患対策効果を高めるための4つの準備とは？

クリニックの集患対策を実施するにあたっては、事前に、効果を高めるための準備をおこなうことが大切です。もっとも大切な準備は次の4つです。

それぞれ詳しくみていきましょう。

ターゲット層を明確化する

まずは自院のメインターゲットとなる患者層を明確にすることが不可欠です。ターゲット層が決まらなければ、潜在患者にアプローチすることができません。ターゲット層の目線に立って市場調査をおこなうことで、どんな医療サービスにニーズがあるのかがみえてきます。

自院の強みと弱みを改めて分析する

市場調査をおこなうなかで、競合のホームページなどをチェックすると、さまざまな強みがある競合がいるエリア内で、どういう点を売りにして患者にアピールしていけばいいのかがみえてくるでしょう。つまり、自院が強化すべき強みを改めて確認するという作業になります。

同時に、自院の弱みについても目を向けて、その部分をどう補完すればいいかを考えることも大切です。たとえば、競合と比べて視認性が低い立地であるなら、認知度を高めるための施策について考える必要がありますし、導入している医療機器に差があるなら、最新の医療機器を使った施術以外を売りにすることや、将来的には競合よりいい医療機器を導入することを目的に売上目標を決めて達成していくことなどが考えられます。

集患目標を設定する

着実に集患するためには、月単位などで目標数を決めて、達成に向けてスタッフ全員の意識を統一することが大切です。たとえば、クリニックのSNS運営を看護師に任せる場合、フォロワー数などについても目標を定めれば、どうすれば目標を達成できるのか、スタッフ自身も能動的に考えてくれるようになります。

ホームページを充実させる

集患対策として出稿したweb公告やSNSのポストなどを見てクリニックに興味を抱いた潜在患者の多くは、クリニックのホームページもチェックしてくれます。その結果として、「来院したい」と思ってもらうためには、ホームページを充実させることが不可欠です。自院の診療方針、提供しているメニューなどをわかりやすい状態に整えておくだけでなく、予約導線も確保しておくことも大切です。

クリニックが実施すべき具体的な集患対策は？

クリニックの集患対策は、オンライン・オフラインともに実施することが大切です。代表的な集患対策としては以下が挙げられます。

【オンライン】

【オフライン】

それぞれの施策のポイントなどについて詳しくみていきましょう。

ホームページの最適化

ホームページに掲載している情報は、常に最新の状態に保つことが必須です。特に、診療時間や提供しているメニュー・価格などに関する情報が古いままだと、患者が不信感を覚えて、別の医療機関に流れていく可能性が高くなります。また、昨今やスマホで知りたいことを検索する人の割合が非常に高いため、スマホ対応を済ませておくことも必須です。

SEO対策の実施

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで検索した際、上位に表示させるためにおこなう施策のことです。特に、ページ内に掲載されている情報を検索エンジンやブラウザなどに伝えるために使うHTMLコードである「メタタグ」や、ページのタイトル情報を検索エンジンに伝えるためのHTMLコードである「タイトルタグ」を最適化させていくことが重要です。また、定期的にコンテンツを更新したり、内部リンクの構築・外部リンクの獲得を実施したりすることも、SEO対策の一つです。

MEO対策の実施（＝Googleビジネスプロフィールの整頓）

MEO対策とは、Googleマップで検索した際、検索結果上位に表示させるための施策です。具体的に何をすればいかというと、Googleビジネスプロフィールの情報を最新の状態に保ち、クリニックの魅力が伝わる内観・外観写真をアップすることがメインです。

昨今はマップアプリからクリニックの場所を探す患者も多いため、MEO対策をきちんとおこなうことは必須です。また、SEO対策とMEO対策の両方を実施することも重要です。

SNSの運用

SNSアカウントを作成して定期的に発信することで、患者に興味を持ってもらえる可能性が高くなります。施術メニューをダイレクトに紹介するのもいいですが、季節ごとの健康対策や、患者とのやりとりのほっこりしたエピソードなどをポストするなどしても、好印象を抱いてもらいやすいでしょう。

より効率よく患者にアプローチしたいなら、SNS広告を打つのもおすすめです。ただし、SNS広告をみた患者により多くの情報を届けるためにも、まずはアカウントのポストを充実させておくことがおすすめです。

web広告の活用

自院がターゲットとする患者層にピンポイントでアプローチしたいなら、web広告の活用を考えてみてもいいかもしれません。web広告なら、オフラインの雑誌などの広告とは異なり、閲覧数などを正確に測定することができるので、戦略を立てやすいでしょう。

web広告の種類としては、特定のキーワードで検索された場合に、主に検索エンジンの検索結果に表示される「リスティング広告」のほかに、ディスプレイ広告、アフィリエイト広告などがあります。

web予約・web問診システムの導入

「医者に診てもらいたい」と考えてホームページにアクセスしたところ、そのままホームページからの予約と、オンライン上での問診表入力を完了できて、気になる症状についても医師に伝えることができたら、それだけでも気持ち的に安心できたと感じる人は多いです。

そうではなく、クリニックのオープンを待って電話で予約したり、予約時間の10分前に着いて問診表を入力したりしなければならないとなると、煩わしさを感じて、他の医療機関を当たるという人も多いと考えられます。

キャッシュレス決済の導入

初めての医療機関にかかるとき、キャッシュレス決済が可能かどうかをチェックする人は大変多いです。最近は現金を必要以上に持ち歩かない人が増えているので、出先で急に体調を崩して医療機関に駆け込みたいときなど、その場で近くの医療機関を検索して、キャッシュレス決済導入の医療機関を選ぶというケースも考えられます。

看板や街頭広告の設置・ポスティング

クリニックが立地するエリアに看板や街頭広告を設置したり、診療圏全域にポスティングしたりすると、潜在患者の記憶に残りやすいため、結果として集患につながりやすくなります。たとえば、健康上の問題を抱えておらず、医療機関を探していない時期に、ポストに入っていたチラシを見て「近所にこんなクリニックができたのか」と自院のことを認識してくれた人が、いざ風邪を引くなどした際に、「そういえば近所によさげなクリニックがあったな」と思い出してくれる場合などがあります。

また、街中の看板や広告に関しては、たまたま前を通りかかった人が医療機関を探していて、そのまま来院する可能性もゼロではありません。

そのほか、インターネット検索をおこなわない層へのアプローチとして有益であることなども、これらの施策をとるべき理由として挙げられます。

雑誌やフリーペーパーへの記事掲載・広告掲載

雑誌やフリーペーパーへの広告掲載は、街中の看板やチラシ同様、インターネット検索しない層へのアプローチに役立つのはもちろん、雑誌の記事広告などは、たとえばタレントやモデルを起用して、自院の美容施術のよさを客観的にレポートしてもらうことなども可能なので、単純に施術内容を知ってもらう以上の効果を得られる場合があります。

紹介制度の導入

既存患者からの紹介を受け入れる紹介制度を導入すると、クリニックへの信頼度が高い人からの紹介であることから、紹介された患者も定着する可能性が高いといえます。美容皮膚科などであれば、「紹介者に化粧品サンプルを配布」などの特典をつけると、紹介してもらいやすくなります。なお、保険診療のクリニックでは、患者が個人的かつ自主的に友人などに紹介してくれることはあっても、クリニック側が紹介制度を導入することは難しいです。

紹介制度導入に関する注意点

紹介制度を導入する場合は、注意すべきことがあります。前述のように、サンプルプレゼントやポイント付与などであれば問題ありませんが、現金、あるいはAmazonギフト券などの換金性の高い報酬などは、「患者誘引目的の不当な利益供与」として法に抵触する恐れがあります。また、インフルエンサーに“成果報酬”で患者を紹介してもらうケースなども、実質的な患者斡旋となるため注意が必要です。

イベントやセミナーの開催

地域住民が参加できるイベントやセミナーを開催すると、クリニックの雰囲気や医師の人柄を直接感じてもらえることから、「なにかあったときにはこのクリニックにお世話になりたい」と思ってもらえる可能性があります。なお、クリニック開業時であれば、開業イベントとして内覧会を開催すると高い参加率が期待できますし、血圧や骨密度の無料計測などを実施すれば、未病予防への関心が高い地域住民などに興味を持って参加してもらえるでしょう。

近隣の医療機関や施設との連携

地域医療への貢献を重視したい場合、近隣の医療機関や施設と積極的に連携し合うことが大事ですし、そうすることによって、地域で、患者に最適な医療を提供する体制を構築できるため、自院を頼りにしてもらえる機会も増えます。

クリニックが実施すべき具体的な増患対策は？

増患対策に関しては、次に挙げることを実施することが大切です。

【オンライン】

【オフライン】

それぞれの施策のポイントなどについて詳しくみていきましょう。

再来リマインド

歯科の定期健診などは、再来リマインドを促すことによって、患者に「健康状態をチェックしておこう」と思ってもらえる可能性が高くなります。リマインドはショートメールなどでもおこなうことができますが、公式LINEを友だち追加してもらうと、もっとも効率よくリマインドを送ることができます。

公式LINEでの情報発信

公式LINEを友だち追加してもらうと、リマインドを送ることができるだけでなく、新しい施術メニューのお知らせを一斉送信することなども可能になります。美容クリニックであれば、月ごとにキャンペーンを実施してその案内を送ったり、クーポンを配布したりするためにも活用できます。

SNSの活用

SNSを運用することは、集患のためにも増患のためにも有効です。SNSのポストを見て新しい施術メニューを知った患者から質問コメントが入ることなどもあるため、必要に応じてコメントに返信することも心がけましょう。

口コミ依頼

診療後の精算時に、患者に口コミを依頼すると、何もアクションをとらない場合よりは口コミを書いてくれる可能性が高くなります。「毎回、患者に一声かけるのは面倒」と思うかもしれませんが、自院のGoogleビジネスプロフィールにダイレクトで飛ぶQRコードなどをプリントしておけば、「よろしければ口コミお願いします」の一言で済むので、なんにも面倒なことはありません。

接遇の強化

接遇の質の維持または向上に努めることは基本中の基本です。どんなにオンラインの施策を取り入れていっても、診療内容や接遇に満足することができなければ、患者は離れていきます。いうまでもなく、医師が自己研鑽し続けることも非常に大切です。

業務効率向上

前半で述べた通り、集患対策・増患対策を講じたことで患者数が増えてくると、待ち時間が長くなったり、一人あたりの診察時間が極端に短くなったりする場合があります。そうなると、結果的にかえって患者が減ってしまう場合があるので、患者に定着してもらうためにも、業務効率向上についても常に考えて実践し続けることが大切です。

スタッフ満足度（ES）の向上と採用ブランディング

増患対策において、見落とされがちなのが「スタッフの定着」です。患者数が増えても、スタッフが疲弊して離職が増えれば、教育コストが嵩み、最終的に医療の質と接遇が低下して「減患」に転じます。

心理的安全性: スタッフが意見を出しやすい環境を整えることで、現場レベルでの増患アイデア（掲示板の工夫など）が生まれます。

採用への波及効果: 「活気があり、ITツールで業務効率化されているクリニック」という評判は、求職者にとっても大きな魅力となり、結果として採用コストの削減に繋がります。

予約システムの導入

予約システムが導入されていない場合、患者が、予約システムが導入されているクリニックへと流れていくことが考えられます。たとえば、どうしてもそれなりに待ち時間が発生してしまう診療科などは、あと何人で自分の番かをスマホで確認できるような仕組みを導入することが重要です。そうした仕組みが確立されていると、患者は待ち時間を院外で自由に過ごせるため、「時間を効率よく使える」と考えて、予約システムが導入されている医療機関を選ぶケースが多いでしょう。

キャンペーンの実施

自由診療のみの美容クリニックなどにおいては、定期的なキャンペーンの実施は、非常に有効な増患対策であるといえます。「今月はXXの施術は10％オフ」「X月X日までの期間限定で、XXのメニューを初めて利用の方に限り3,000円引き」などのキャンペーンを実施すると、「お得な機会を逃したくない」と考える患者は一定数います。

【重要】自由診療における法務リスク管理

キャンペーンによる増患を狙う際、特に自由診療を扱うクリニックが注意すべきは「特定商取引法」と「消費者契約法」です。

強引な勧誘の禁止: 当日契約を迫るような過度なカウンセリングは、後に大きなクレームやSNSでの炎上、行政指導のリスクを伴います。

クーリング・オフ制度: 一定の期間・金額を超える契約（コース契約等）にはクーリング・オフが適用されることを正しく理解し、返金規定を明文化しておくことが、長期的な信頼（増患）に繋がります。

Wi-Fiの導入

出先で待ち時間が発生した際、スマホを使って時間を潰すという人はとても多いです。そのため、多くの人にとって、「時間を潰す場所において、安全なフリーWi-Fiを使用することができるか？」は重要な関心事です。このことは、「Wi-Fi、カフェ」などのキーワードで、Wi-Fi完備の喫茶店やカフェがしばしば検索されていることからも明らかです。

それなのに、医療機関でのフリーWi-Fi完備率は高くありません。2022年度における医療機関の電波利用状況に関するある調査では、病院における、患者・外部訪問者のインターネット接続用Wi-Fi導入率は41.7％ということがわかっています。

こうした状況下において、「同じだけの待ち時間なら、Wi-Fiを完備している医療機関に通いたい」と考える患者が多くなるのは当然のことです。

参照：2022年度医療機関における適正な電波利用推進に関する調査の結果

集患・増患対策に関するFAQ

続いては、集患・増患対策に関するよくある質問とその答えをみていきましょう。

Q. 医療広告ガイドラインによってビフォーアフターの写真掲載が禁止されているのに、なぜSNSにはそうした投稿が溢れているのですか？

医療広告ガイドラインでは、患者に過度な期待を抱かせる表現は禁止されています。たとえば、競合と比べて自院が優れていると認識させるような内容や、施術を受けることで確実に見た目がよくなることを想起させるような内容の広告、あるいはSNSのポストなどは禁止されています。

参照：医療法における病院等の広告規制について

これに関して、近年、多くの人が疑問に思っているであろうことのひとつが、「人気の美容クリニックってInstagramにビフォーアフターの写真をたくさん載せているけど大丈夫なの？」ということです。

医療広告ガイドラインにおいては、ビフォーアフターの写真を載せることは原則禁止されています。加工写真などではない事実の写真であっても、原則禁止です。それなのになぜSNSにはビフォーアフターの写真が溢れているのかというと、次のような理由が考えられます。

「限定解除」を利用している

医療広告ガイドラインには、条件付きで規制が緩む「限定解除」があります。限定解除として認定されるためには、「患者自らが情報を求めて閲覧するページであること」「客観的事実として掲載していこと」「リスク・副作用・費用・治療内容をすべて明記していること」などの要件を満たしている必要があります。ただし、SNS投稿は原則として「限定解除が使えない」とされていることが多いです。なぜかというと、能動的に検索しなくても、該当ポストが目に入ることがあるためです。そのため、必ず限定解除だと認められるというわけではありません。

「広告ではない」と主張している

クリニックのアカウントではなく、クリニックのなかの人気の医師が個人アカウントを立ち上げて投稿しているケースはよくあります。これは、「医師がプライベートで日常投稿。症例紹介している」という建て付けにするためです。ただし、実質的に集患目的なら広告扱いされるため注意が必要です。

黙認・指導待ち

医療広告ガイドラインは存在しているものの、行政のチェックはある意味、通報ベースなところがあります。また、一斉摘発などもないため、「現状、見逃されているだけ」のクリニックは実に多いと考えられます。今や、ビフォーアフター投稿をするアカウントが多すぎて、行政としても打つ手なしな側面がありますが、今後もずっとこの状態が続くとは限らないので、常に対策を考えておくことが得策であるといえるでしょう。

Q. 集患・増患をサポートしてくれるサービスはありますか？

自院での集患・増患に自信がない場合、あるいは、自院で週間・増患対策を実施しても思うような効果が得られない場合、外部サービスを利用するのも一手です。集患・増患サポートについての相談先としては、次のような選択肢があります。

地域の医師会

前述の通り、近隣の医療機関や施設と密に連携して、地域医療に貢献することは集患対策の一つとなり得ますが、近隣の医療機関同士がつながるためには、地域の医師会に加入するとスムーズです。また、医師会が主催するセミナーやイベントに参加することは、地域住民にクリニックのことを知ってもらう機会になり得ますし、医師会によっては、広報活動などに関する相談や支援をおこなっている場合があります。

医療系に強いホームページ制作会社

集患・増患に強いことを売りにしているホームページ制作会社は、SEO対策・MEO対策で結果を出す方法を熟知しています。そのため、クリニックの強みや得意なことをしっかりヒアリングしてもらったうえで、制作に着手してもらえば、より多くの人に自院の魅力を知ってもらうことができます。

なお、制作だけでなく、ホームページ完成後の運用業務も任せられる制作会社であれば、アクセス解析の結果などをもとに、集患・増患につながる新規コンテンツの作成なども依頼することが可能です。

医療に特化したマーケティング会社

医療に特化したマーケティング会社は、医療広告ガイドラインを遵守することの重要性などについてもきちんと理解しているため、広告の出稿やSNSの運用も安心して任せることができます。

また、ターゲットとする患者層をしっかり分析したうえで集患導線を設計してくれるため、集患・増患の結果が出やすい点も魅力です。ホームページの各ページへのアクセス数や予約数などのデータを分析して、施策の改善なども提案してくれるため、クリニックにとっての頼もしいパートナーとなり得るでしょう。

Q. 医療DXによって、集患・増患のために必要な知識やスキルは変わっていますか？

医療DXによって、集患・増患に必要な知識・スキルは大きく変わりました。ただし、「ITに強いと有利」ということではなく、集患・増患の“前提条件”が変わったといえます。

具体的は、「広告力」から、「設計力×データ力」へとシフトしています。

医療DXが推進されるようになる前は、集患・増患のためには、「ホームページ制作」「広告出稿」「SNS更新」などの“露出”が必須でしたが、現在は、「来院前の情報取得」「来院後のフォロー」「再来までの導線」をいかに構築していくかが大切になってきています。

こうした変化に伴い、以前は「SEO」「広告運用」「SNS投稿」のスキルがあれば十分だったところ、現在では、「Googleの口コミの質と返信内容」「web予約・LINE予約システム構築」「空き状況の見せ方などのUX設計」などのスキルも重要になってきています。

ただし、増患のために、接遇や医師の腕・説明力などが大切であることは、医療DX前後で変わっていません。

なお、医療DX時代に身に付けたい必須スキルをまとめると次の通りです。

データを見る力

再来率、中断率、キャンセル率、施術別LTVなどをもとに分析をおこない、戦略を立てる力が大切です。

リマインド設計

自動SMS、LINE配信、アフターフォローなど、患者から忘れられないための仕組みを構築することが大切です。

カルテ×患者管理の連動理解

電子カルテをレセコンや予約システムなどを連動させて、点ではなく線で患者を管理していく必要があります。

スタッフのDXリテラシー向上

電子カルテなどへの入力ルールの徹底、患者の同意管理など、スタッフのDXリテラシーを向上させていくことについても考えることが大事です。

これらすべてを自院で実践していくことはハードルが高いと感じる場合、先に触れた通り、医療系に強い制作会社や、医療に特化したマーケティング会社などを頼りにするといいでしょう。

AI受診相談・チャットボットによる24時間接点

2026年の集患において、患者との「最初の接点」はGoogle検索から「AI相談」へと広がりつつあります。

離脱防止:ホームページにAIチャットボットを導入し、診療時間外でも「この症状は何科？」「予約は取れる？」といった疑問に即答できる体制を整えます。

受診ハードルの低下:些細な不安をAIが受け止めることで、電話をためらう層をスムーズに受診（集患）へと導くことが可能です。

まとめ：集患・増患は「仕組み」で決まる。まずは自院の課題特定から

本記事で解説した通り、集患・増患のためにできることは、オンライン・オフラインともにいくつかありますが、どの対策を取る場合も、「仕組み作り」に意識を向けるとスムーズに実践しやすいといえます。たとえば、SNSの運用や毎月のキャンペーン実施などは、「ずっと続けないといけないから面倒」だと思えるかもしれませんが、「毎週何曜日にこのテーマで投稿」と決めたり、ホームページ内で使うキャンペーン告知のフォーマットを作成したりすることによって、週ごと・月ごとにその仕組みにそって作業すればいいだけになるので、ぐっと楽になります。予約システムやキャッシュレスなどの導入に関しては、一度導入してしまえば、患者に予約してもらえる仕組みができあがるのでもっと楽ですし、口コミの返信などは、「この手の口コミにはこう返信すればいい印象を持たれやすい」というものがわかってくると、手間がかかる作業ではなくなります。そう考えると、どの対策も、少しの努力で高い効果が期待できる可能性があるので、まずは自院の課題を特定することから着手して、早速具体的な対策実施にトライしてみてはいかがでしょうか？

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